Leads são potenciais clientes que representa uma oportunidade de negócio, pois já demonstrou interesse pelo o que sua empresa oferta. Mas como ele pode demonstrar interesse pelo seu negócio?
Ele baixando um material, solicitando um orçamento ou experimentou o seu produto, são formas de demonstrar interesse pelo seu negócio. Em troca, deixou o seu contato para a empresa. Então, ela pode se aproximar, estreitar relacionamento com ele e persuadi-lo a comprar.
Colocando de outra forma, um lead é um cliente que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está presente.
O conceito de lead ficou mais famoso com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nesta vertente do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e Marketing de Conteúdo.
Só que grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas ainda para comprar ou sequer possuem o perfil de cliente da empresa. Então, elas ainda precisam passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Esse processo ocorre dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda.
Ao longo do funil, os times de marketing e comercial ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Depois disso, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.
Voce sabe qual é a diferença entre leads, visitantes e prospects?
Para você entender melhor o que é lead, também é importante diferenciar o que não é lead. Vamos te explicar os conceitos de visitantes, leads e prospects dentro do Inbound Marketing, que muitas vezes são usados como sinônimos.
Vamos lá!
Visitantes
São pessoas que chegaram até o seu site, ou algum dos seus canais de mídia. Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há também jornalistas atrás de informação, concorrentes que querem saber das suas estratégias, estudantes em busca de estágio, entre vários outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses visitantes pode se tornar lead.
Prospects
Já os prospects são qualificados pela sua equipe de marketing para receberem a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios, como alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para a compra.
Se a prospecção funcionar, eles se tornar clientes. Muitas vezes, os prospects se confundem com os SQLs, como veremos mais pra frente.
Contatos
Já os contatos, podem ser entendidos como qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a pessoa é um contato.
Como funciona a evolução dos leads no funil?
Não existe um modelo definitivo de funil. Aliás, algumas empresas chamam de funil de vendas todo o processo até a venda, enquanto outras separam o funil de marketing e o funil de vendas. Além disso, as etapas podem variar conforme o segmento da empresa.
O que é Funil de Vendas? E como funciona seu processo?
Neste caso, vamos considerar apenas um funil para todo o processo, mas você sempre pode adaptar conforme o seu negócio e sua área de atuação.
Agora imagine em um funil de verdade: ele tem uma boca larga e um fundo estreito, né? À medida que os consumidores avançam nas etapas do processo de funil e na sua jornada de compra, o número de pessoas vai diminuindo. A cada etapa, apenas uma parcela se aproxima da compra.
No marketing, a boca — conhecida de topo do funil — representa todas as pessoas que entraram em contato com a sua marca. No caso de um site, estamos falando do publico que o visita ou navega por ele, por exemplo. Para que eles cheguem até lá, a empresa deve ter uma estratégia de atração.
Mas é preciso realizar um filtro, entre essas pessoas, aquelas que realmente têm interesse na marca. Por isso, é preciso adotar uma estratégia de geração de leads que capture o contato das pessoas, em troca de algum material ou benefício para elas.
Se a pessoa se cadastra e autoriza o contato da marca, significa que tem algum interesse pelo seu negócio, e deseja que entre em contato com ela.
O que é nutrição de leads?
Então, quem demonstrou interesse e deixou seu contato já é considerado lead. A partir daí, a empresa pode se aproximar, enviar conteúdos e tirar todas as suas dúvidas, em um processo chamado de nutrição de leads.
Nessa etapa, a equipe de marketing aborda os leads para estreitar o relacionamento com eles e fideliza-los. Mas, mais uma vez, é preciso avançar no processo…
O que é qualificação de leads?
Entre os leads que o marketing está nutrindo, quais estão prontos para receber o contato da equipe de vendas?
Esse é o momento de realizar a qualificação de leads e enviar para o time de vendas aqueles que estão mais maduros e próximos da compra. Aqui eles já podem ser considerados prospects ou leads qualificados para venda (SQLs) — que explicaremos mais adiante.
Quando chegam ao fundo do funil, esses leads já estão maduros e são alinhados ao perfil de cliente da empresa.
Cabe à abordagem de venda, então, dar evidencia ao valor que as soluções que a empresa podem oferecer ao lead e resolver as suas últimas objeções. Então, se a venda se concretiza, os leads se tornam clientes.
O processo de funil pode terminar aqui, mas o trabalho da empresa não. Agora é o momento de encantar os clientes para que eles se tornem defensores e, melhor ainda, promotores da marca. Eles trazem novos potenciais clientes, e o funil se reinicia.
O que é geração de leads?
Geração de leads é a conversão das pessoas que se interessaram pela sua marca e se tornam potenciais clientes para o negócio.
No Inbound Marketing, não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes para o site — eles precisam ser convertidos em oportunidades para a empresa.
Para isso, é preciso lançar “iscas digitais” para captação do contato dessas pessoas, para despertar seu interesse.
Elas podem ser focadas no produto, como uma demonstração ou um orçamento, ou mais indiretas, como um ebook ou participação em um webinar. Se a oferta interessar, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um formulário.
Assim, a empresa compreende que pode estreitar o relacionamento e nomear aquela pessoa como lead. A partir de agora, ela vai ser nutrida pela equipe de marketing, em um processo que vamos detalhar mais adiante.
Por que gerar leads?
Se você entendeu como funciona a geração de leads, talvez esteja se perguntando: por que devo gerar leads? Não é melhor vender direto para essas pessoas que já entraram em contato com a marca?
O Inbound Marketing entende que o consumidor passa por várias etapas até tomar a decisão de compra. No início da sua jornada de compra, ele ainda nem sabe muito bem qual problema precisa resolver, muito menos qual produto ou marca vai escolher.
Por isso, logo que uma pessoa conhece uma empresa, é difícil que ela esteja pronta para comprar. Na verdade, ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não estão lá para comprar.
Então, não dá para ir logo vendendo o produto, porque a tentativa de venda tende a dar errado e desperdiçar os esforços da empresa.
A geração de leads, portanto, serve para inserir os potenciais clientes dentro do funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam prontos para comprar com a sua empresa.
O que é qualificação de leads?
Qualificação de leads é o processo de identificação de quem têm mais chances de fechar negócio com a sua empresa entre os contatos que já estão no funil.
O objetivo é tornar o processo de vendas mais eficaz, já que o time comercial irá abordar apenas quem realmente pode se tornar cliente.
A qualificação de leads pode ser usada desde o momento em que eles entram no funil. Assim cada lead é classificado conforme a posição em que deve ser trabalhado na estratégia. À medida que evolui no funil, essa classificação vai sendo atualizada.
Por que qualificar leads?
Por mais que você capriche nas estratégias de geração e nutrição de leads, nem todos os contatos que passarem pela equipe de marketing estarão prontos para comprar da sua empresa.
Afinal, cada pessoa age de uma maneira diferente. Talvez alguns leads queiram mais tempo para decidir, outros precisem passar a decisão para outra pessoa. Talvez a equipe de marketing perceba que o lead não tem o perfil de cliente da empresa ou que desistiu da compra mesmo.
Então, o processo de qualificação de leads serve para separar quem vale a pena avançar para a próxima etapa e quem deve ser nutrido um pouco mais ou até descartado do processo de nutrição.
Dessa maneira, a equipe de vendas só aborda os leads que realmente têm chances de virar clientes, sem desperdiçar esforços e investimentos.
Isso é especialmente importante para empresas que geram mais leads do que a equipe de vendas consegue abordar, situação em que é preciso filtrar e priorizar os contatos com mais potencial.
Como converter leads em vendas?
Então, você já qualificou os leads e selecionou aqueles que têm mais potencial de virar clientes. Agora, chegou a hora da conversão!
A equipe de vendas entra em cena nesse momento. Agora os Leads passam para os vendedores, que devem fazer a abordagem de venda. Neste caso, os leads já são tratados como prospects.
Nesse momento, é importante continuar com o foco nas necessidades do potencial cliente. É claro que você quer vender logo, mas o lead não está preocupado com a sua venda — ele quer entender como as soluções da empresa vão ajudar no seu dia a dia.
Além disso, a etapa de conversão depende das informações sobre os prospects que o marketing passar para as vendas.
Para fazer uma abordagem personalizada, a equipe de vendas precisa saber com quem está falando, quais conteúdos eles já receberam, quais contatos já fizeram e quais são as principais dores que o produto da empresa vai solucionar.
No momento da abordagem, os vendedores precisam ter essas informações em mãos. A partir delas, eles podem montar um roteiro para se preparar antes da conversa, com os principais argumentos que podem usar e as principais perguntas que podem receber. Assim, as respostas ficam na ponta da língua.
Se você quer melhorar a abordagem de venda, entenda que os consumidores querem ser ouvidos (69%), não querem que o vendedor seja agressivo (61%) e querem receber informações relevantes (61%). É isso que mostra a pesquisa da HubSpot, que revela como os vendedores podem tornar a experiência mais positiva:
Fonte: Hubspot
Qual seria a abordagem ideal com o lead?
Em alguns casos, essa abordagem de venda também pode ser automatizada.
É comum ter dúvidas sobre a implementação do produto ou objeções sobre preços e formas de pagamento. Por isso, os vendedores precisam insistir e provavelmente entrar em contato mais de uma vez.
Isso não quer dizer que o vendedor deva incomodar o tempo inteiro, ok? Os contatos devem ser sempre focados em ajudar o prospect a entender as suas soluções, em vez de pressionar pela tomada de decisão, o que pode afastar a pessoa.
Dê o tempo que o prospect precisa para pensar nas suas conversas e decidir por conta própria. Mais vale fazer negócio com alguém que tome a decisão conscientemente e que aproveite melhor as suas soluções do que fechar uma venda apressada que não gere valor futuramente.
Geração de leads
Especificamente para a geração de leads, você pode contar com ferramentas que te ajude a converter os visitantes e criar uma oferta atrativa para eles.
Algumas dessas funcionalidades estão disponíveis nas ferramentas de gestão de leads que citamos acima, que são bastante completas. Mas aqui estão ferramentas específicas, que podem oferecer mais recursos. Veja agora algumas dicas:
- Ion: crie quizzes, infográficos, calculadoras, questionários e outros tipos de conteúdos interativos para captar os dados dos visitantes;
- Rock Convert: crie banners em massa para inserir no seu site ou blog e converter seus leitores;
- Unbounce: crie landing pages eficientes com ferramentas simples de edição;
- OptinMonster: crie pop-ups e formulários para inserir no seu site e captar mais emails;
- SendInBlue: ferramenta de email marketing com funcionalides de CRM, automação, landing pages, chat e SMS.
Mas e agora?
Bom, agora você já sabe bem o que é são leads e como funciona o processo de vendas. Não se trata se um processo simples ou rápido: no Inbound Marketing, as equipes de marketing e vendas precisam acompanhar a jornada do cliente e esperar o momento certo de agir.
Então, o importante agora é estruturar o funil de vendas da sua empresa, de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa. Defina as etapas, os processos, as ações e os responsáveis.
Essa organização é determinante para o sucesso da geração, nutrição, qualificação e conversão dos leads — ou seja, o sucesso das vendas do seu negócio.
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