Nutrir seus leads com conteúdo qualificado e orientar para a tomada de decisão deve ser o objetivo da sua empresa. Ofereça diversos tipos de conteúdo, alguns com objetivo de atrair mais visitas, outros com objetivo de converter mais leads.
Antes de falarmos sobre o valor de cada lead, é preciso entender quatro métricas principais e calcular o custo de cada etapa do processo de aquisição de leads:
CPC – Custo por Clique
É o custo de mídia, o investimento em tráfego para atrair visitas qualificadas para o site. Estes cliques podem vir de anúncios no Facebook Ads, no Google AdWords ou em outros canais de mídia online. Contar apenas com o alcance orgânico nos resultados do Google ou no Facebook nem sempre é suficiente para a maioria dos negócios.
Sabendo quanto custa gerar o tráfego para os seus conteúdos e ofertas, é possível saber quais deles terão o melhor custo por conversão.
Exemplo: a empresa ACME investiu R$ 2.000 no Google AdWords para comprar 1.200 cliques no mês de fevereiro, o que significa um custo médio de R$ 1,66 por clique. Algumas palavras são mais caras do que outras, naturalmente, e cada palavra possui sua própria taxa de conversão na página de destino, mas é preciso ter em mente um custo médio geral, para uma análise gerencial. CPC = R$ 1,66 por clique.
CPL – Custo por Lead
Se algumas ofertas de conteúdo são mais eficientes em converter leads, podemos focar mais em novos conteúdos na mesma linha, enquanto outras ofertas convertem menos, e podem receber menor atenção.
Exemplo: a empresa ACME investiu seus R$ 2.000 no AdWords, e obteve 150 leads a partir do 1.200 cliques. Isto significa que ela precisa de 8 cliques para converter cada lead, portanto cada lead convertido custa efetivamente R$ 13,28 para a empresa (8 cliques x CPC médio).CPL = R$ 13,28.
LPV – Leads por Venda
Medindo a quantidade de leads por venda também podemos entender quais ofertas de conteúdo tem melhor conversão, e quais tem conversão menor. Assim, um conteúdo que converte poucos leads, mas muitas vendas, por ser priorizado em detrimento de outros.
Exemplo: para converter cada venda, a empresa ACME precisa em média de 13 leads. Ou seja, para cada 13 oportunidades comerciais, ou leads, um deles se torna cliente dentro do período de 1 mês. Este período será sempre uma média, porque o Ciclo de Venda varia, mas novamente, é um dado importante para manter a visão gerencial do processo de aquisição de clientes. LPV = 13/1.
CPV – Custo por Venda
Com as três métricas anteriores devidamente construídas, podemos calcular o Custo Efetivo por Venda. Além de toda a estratégia de contéudo utilizada para coletar os leads, entram aqui também os custos de vendas, como a equipe de vendas, estrutura de telefonia, suporte a vendas, call center reativo e outros custos diretos do processo de vendas.
Exemplo: Sabendo agora quantos leads são necessários, qual o custo por lead e qual o custo por venda, a empresa ACME pode calcular o seu CPV, usando os dados de LPV e CPL na fórmula: CPV = CPL x LPV = 13 x 13,28 = R$ 172,64.
Ou seja, o custo final por venda da ACME, considerando os números exemplificados acima, é de R$ 172,64 por venda.
Não durma no ponto! Venha fazer uma reunião e descubra o potencial da sua empresa.